Levantamento de necessidades e discovery
Escutar o cliente, compreender o contexto e investigar necessidades, restrições e critérios de sucesso antes de formular a solução.
Uma base compartilhada de entendimento do problema e do que precisa mudar.
BTD METODOLOGIA
Deal Makers.
Construtores de valor.
Artesãos de deals.
BTD Deal System™: necessidades, áreas de melhoria, impactos, proposta de valor e negociação win-win — com método, experiência e relacionamento executivo.
CINCO MOVIMENTOS / CONSTRUÇÃO DO DEAL
Da necessidade real
ao valor compartilhado.
Um percurso consultivo para compreender, priorizar e construir uma proposta que faça sentido para o cliente e para os envolvidos no acordo.
Mapeamento das áreas de melhoria com SPIN Selling
Explorar situação, problemas, implicações e necessidade de solução. Organizar oportunidades de melhoria e validar hipóteses de causa-raiz com evidências.
Diagnóstico que distingue sintomas de causas e prioriza as melhorias relevantes.
Impactos operacionais, financeiros e estratégicos
Conectar o problema à operação, aos custos e riscos e à estratégia futura da empresa, com participação das áreas e premissas validadas pelo cliente.
Critérios claros para avaliar prioridade, investimento e valor da mudança.
Construção da proposta de valor
Traduzir necessidades e impactos em uma solução diferenciada, coerente com tecnologia, operação, finanças, estratégia, marca e processo de compra.
Uma proposta que responde ao contexto e aos interesses dos stakeholders.
Negociação win-win
Construir um acordo com objetivos, concessões, responsabilidades e condições claros, buscando valor mútuo e sustentabilidade da relação.
Interesses alinhados para um acordo equilibrado e uma parceria de longo prazo.
UM MÉTODO. QUATRO PILARES.
Da oportunidade
ao acordo sustentável.
A experiência de 30 anos de mercado se traduz em uma estrutura para investigar, construir valor, alinhar pessoas e negociar.
D / BTD DEAL SYSTEM™
Diagnose
Ouvir, levantar necessidades, validar a causa-raiz e compreender o impacto real do problema.
E / BTD DEAL SYSTEM™
Economic Value
Construir o business case: benefícios, TCO, ROI, prazo de retorno e custo de manter o problema.
A / BTD DEAL SYSTEM™
Alignment
Entender cada stakeholder e alinhar a solução às prioridades das áreas e à estratégia da empresa.
L / BTD DEAL SYSTEM™
Leverage
Diferenciar a proposta, negociar valor e construir um acordo sustentável para as partes.
SPIN SELLING / ESCUTA E DIAGNÓSTICO
A solução começa
com uma boa pergunta.
Não se trata de conduzir o cliente a um produto pronto. Trata-se de compreender sua realidade e construir, juntos, o caminho da mudança.
Situação
Compreender o contexto, os processos, as metas e as restrições antes de apresentar uma solução.
“Como a operação funciona hoje e o que precisa mudar?”
Problema
Identificar dores e recorrências; levantar hipóteses de causa-raiz e buscar evidências para validá-las.
“Onde está a dificuldade e o que os dados confirmam?”
Implicação
Explorar as consequências para a operação, os clientes, os custos, os riscos e os objetivos da empresa.
“O que acontece se o problema continuar?”
Necessidade de solução
Ajudar o cliente a expressar o valor da mudança e definir os resultados que justificam a decisão.
“Que benefício faria essa mudança valer a pena?”
Sintoma não é causa-raiz. Hipóteses precisam de evidências, dados operacionais e validação com as pessoas envolvidas. As perguntas são orientadoras: escuta e contexto valem mais que um roteiro rígido.
REPERTÓRIO QUE SE CONECTA
O diferencial está
na integração.
Ferramentas de vendas complexas e comunicação ganham força quando organizadas em uma leitura consistente do negócio.
Comunicação e comportamento
Referências de dominância cerebral e programação neurolinguística (PNL) entram como repertório de comunicação, sem rotular pessoas ou prometer diagnóstico psicológico.
Pipeline Blueprint
Arquitetura do pipeline, critérios de qualificação, cadências e leitura de oportunidades.
SPIN Selling
Investigação de situação, problema, implicações e valor percebido na solução.
Licitações, RFI e RFP
Preparação para editais, solicitações de informação e propostas, com alinhamento entre requisitos e diferenciação.
Rede de stakeholders
Compreensão das áreas envolvidas, seus interesses, influência e participação na decisão.
Valor e negociação
Conectar necessidade, evidência, proposta de valor e condução de um acordo sustentável.
INTELIGÊNCIA COM DIREÇÃO HUMANA
Método + IA.
Experiência + relacionamento.
A tecnologia amplia a capacidade de análise. A experiência e a leitura do contexto orientam o julgamento.
Preparar e organizar.
Agentes treinados no método apoiam a organização de informações, hipóteses e preparação de movimentos comerciais.
Interpretar e decidir.
A atuação executiva conecta capacidades técnicas, necessidades de negócio e prioridades da conta.
Conectar e construir.
Relacionamentos podem facilitar conversas, articulação entre atores e acesso a contextos relevantes.
Apoio de IA com supervisão humana. A aplicação depende da qualidade das informações, confidencialidade e contexto de cada oportunidade. Relacionamento não significa acesso ou fechamento garantido.
RELACIONAMENTO / DECISÃO COLETIVA
Uma conversa diferente.
Um objetivo compartilhado.
Cada stakeholder tem preocupações, critérios e formas de dialogar. A aproximação humanizada escuta essas diferenças e constrói confiança.
Mais relacional
Escuta, confiança, contexto e cooperação. Construir proximidade sem perder clareza sobre o problema e os compromissos.
Mais analítico
Dados, critérios, cenários e evidências. Explicitar premissas, riscos e como o resultado será acompanhado.
Mais estratégico
Visão de futuro, prioridades e vantagem competitiva. Conectar a solução à evolução do negócio e ao posicionamento no mercado.
Preferências observadas na conversa, não rótulos fixos ou diagnósticos psicológicos. A abordagem é ajustada e validada com o interlocutor.
A proposta precisa gerar valor
para quem decide — e para quem opera.
Tecnologia
Arquitetura, integração, segurança e evolução do ambiente para atender aos requisitos reais.
Operações
Continuidade, qualidade de serviço, eficiência e uma execução que reduza atritos na rotina.
Finanças
TCO, ROI, prazo de retorno, riscos e benefícios que sustentem uma decisão economicamente coerente.
Estratégia
Competitividade futura, capacidade de evolução e produtos e serviços relevantes em um mercado em mudança.
Marketing & marca
Experiência do cliente, diferenciação e contribuição para o branding e a reputação da empresa compradora.
Suprimentos & compras
Requisitos, comparabilidade das propostas, riscos contratuais e critérios claros para contratar.
BTD DEALMAKERS™ / JORNADA
12 módulos.
Um deal em evolução.
Da escolha do mercado à negociação, o conteúdo se transforma em decisões, ferramentas e aplicação em oportunidades reais.
Explore cada etapa da jornada.
01Market IntelligenceOnde estão os deals?
Escolha de mercados, contas-alvo e sinais de oportunidade. Priorizar onde atuar antes de iniciar a abordagem comercial.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL02Pipeline ArchitectureTransforme mercado em oportunidades.
Arquitetura do pipeline, critérios de qualificação, conversão e cadências. Estruturar um Pipeline Blueprint mensurável.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL03Buyer MindComo o comprador pensa e decide.
Comunicação adaptada aos interlocutores, confiança, risco percebido e evidências. Formular hipóteses de comportamento sem rotular pessoas.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL04Strategic CommunicationLinguagem, confiança e influência.
Comunicação estratégica como parte da construção do relacionamento e do diálogo executivo.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL05Deal DiagnosisDescubra o problema por trás do pedido.
Diagnóstico consultivo, investigação de necessidades e construção de clareza sobre o problema e seu impacto.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL06Proof of ValueTransforme promessa em evidência.
Demonstração de valor para sustentar a avaliação da proposta pelo cliente.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL07Account PlanningConstrua a estratégia da conta.
Planejamento da conta para conectar relacionamento, oportunidades e prioridades de negócio.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL08Decision DynamicsPoder, influência e política.
Compreensão dos stakeholders e das dinâmicas que conduzem a decisão coletiva.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL09Public Sector DealsComo construir negócios com o governo.
Construção de oportunidades no setor público e preparação para contextos de contratação e licitação.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL10RFI & RFP StrategyInfluencie antes de responder.
Preparação estratégica para solicitações de informação e propostas, conectando requisitos à proposta de valor.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL11Competitive LeverageConstrua uma vantagem defensável.
Posicionamento competitivo para sustentar uma proposta de valor diferenciada.
APLICAÇÃO NO DEAL REAL12Deal NegotiationNegocie valor e construa o fechamento.
Negociação e condução do acordo com foco em valor e sustentabilidade do relacionamento.
APLICAÇÃO NO DEAL REALSEU PRÓXIMO MOVIMENTO
Uma proposta de valor
não nasce pronta.
Vamos entender como a metodologia pode apoiar sua equipe e suas oportunidades.