Identificación de necesidades y discovery
Escuchar al cliente, comprender el contexto e investigar necesidades, restricciones y criterios de éxito antes de formular la solución.
Una base compartida para comprender el problema y lo que debe cambiar.
BTD Metodología
Deal Makers.
Creadores de valor.
Artesanos de deals.
BTD Deal System™: necesidades, áreas de mejora, impactos, propuesta de valor y negociación win-win, con método, experiencia y relaciones ejecutivas.
CINCO MOVIMIENTOS / CONSTRUCCIÓN DEL DEAL
De la necesidad real
hacia el valor compartido.
Un recorrido consultivo para comprender, priorizar y construir una propuesta que tenga sentido para el cliente y las partes involucradas en el acuerdo.
Mapeo de las áreas de mejora con MIRA Selling
Explorar Mapeo, Impasse, Repercusión y Aspiración: contexto, infraestructura, metas y datos; dificultades y limitaciones reconocidas; consecuencias operativas, financieras y estratégicas; y el escenario futuro deseado con el valor de resolverlas. Organizar oportunidades de mejora y validar hipótesis sobre la causa raíz con evidencia, sin confundir correlación con causalidad.
Un diagnóstico que distingue los síntomas de las causas y prioriza las mejoras relevantes.
Impactos operativos, financieros y estratégicos
Conectar el problema con la operación, los costos y riesgos, y la estrategia futura de la empresa, con la participación de las áreas involucradas y premisas validadas por el cliente.
Criterios claros para evaluar la prioridad, la inversión y el valor del cambio.
Construcción de la propuesta de valor
Traducir necesidades e impactos en una solución diferenciada, coherente con la tecnología, la operación, las finanzas, la estrategia, la marca y el proceso de compras.
Una propuesta que responde al contexto y a los intereses de las partes interesadas.
Negociación beneficiosa para todas las partes
Construir un acuerdo con objetivos, concesiones, responsabilidades y condiciones claros, buscando valor mutuo y una relación sostenible.
Intereses alineados para lograr un acuerdo equilibrado y una alianza a largo plazo.
UN MÉTODO. CUATRO PILARES.
De la oportunidad
al acuerdo sostenible.
La experiencia de 30 años en el mercado se traduce en una estructura para investigar, construir valor, alinear a las personas y negociar.
D / BTD DEAL SYSTEM™
Diagnóstico
Escuchar, identificar necesidades, validar la causa raíz y comprender el impacto real del problema.
E / BTD DEAL SYSTEM™
Valor económico
Construir el business case: beneficios, TCO, ROI, plazo de recuperación y costo de mantener el problema.
A / BTD DEAL SYSTEM™
Alineación
Comprender a cada stakeholder y alinear la solución con las prioridades de las áreas y la estrategia de la empresa.
L / BTD DEAL SYSTEM™
Ventaja
Diferenciar la propuesta, negociar el valor y construir un acuerdo sostenible para todas las partes.
MIRA SELLING / ESCUCHA Y DIAGNÓSTICO
La solución comienza
con una buena pregunta.
MIRA es una lógica de investigación, no un guion rígido. Comprender la realidad del cliente va antes que recomendar o demostrar una solución.
Mapeo
Comprender el contexto, la infraestructura, las metas, los procesos y los datos disponibles antes de avanzar.
“¿Cómo está estructurado el entorno, qué metas orientan la operación y qué datos existen ya?”
Impasse
Hacer explícitas las dificultades y limitaciones que reconoce el cliente, sin presuponer la causa; formular hipótesis y buscar evidencia.
“¿Qué dificultades o limitaciones reconocen hoy y qué les impide avanzar?”
Repercusión
Desarrollar las consecuencias operativas, financieras y estratégicas, conectando el problema con las personas, los costos, los riesgos y los resultados.
Cuando esto sucede, ¿qué consecuencias tiene para las operaciones, las finanzas y la estrategia?
Aspiración
Proyectar un escenario futuro deseado y ayudar al cliente a expresar el valor de resolver el problema, sin convertir la pregunta en una demostración encubierta.
En un escenario hipotético, si se resolviera esta dificultad, ¿qué cambiaría y qué beneficios operativos, financieros o estratégicos podría generar?
Una hipótesis no es evidencia. Los síntomas y las correlaciones deben investigarse con datos operativos y validarse con las personas involucradas; la correlación no demuestra causalidad. Las preguntas son orientativas: la escucha, el contexto y la evidencia valen más que un guion rígido, y la Aspiración no es una demostración encubierta.
UN REPERTORIO QUE SE CONECTA
La diferencia está
en la integración.
Las herramientas de ventas complejas y comunicación cobran fuerza cuando se organizan en una lectura coherente del negocio.
Comunicación y comportamiento
Las referencias a la dominancia cerebral y la programación neurolingüística (PNL) se incorporan como repertorio de comunicación, sin etiquetar a las personas ni prometer un diagnóstico psicológico.
Pipeline Blueprint
Arquitectura del pipeline, criterios de calificación, cadencias y análisis de oportunidades.
MIRA Selling
Investigación de Mapeo, Impasse, Repercusión y Aspiración: contexto y datos, dificultades reconocidas, consecuencias y escenario futuro deseado.
Licitaciones, RFI y RFP
Preparación para licitaciones, solicitudes de información y propuestas, alineando los requisitos con la diferenciación.
Red de stakeholders
Comprensión de las áreas involucradas, sus intereses, influencia y participación en la decisión.
Valor y negociación
Conectar la necesidad, la evidencia y la propuesta de valor con la gestión de un acuerdo sostenible.
INTELIGENCIA CON DIRECCIÓN HUMANA
Método + IA.
Experiencia + relaciones.
La tecnología amplía la capacidad de análisis. La experiencia y la comprensión del contexto orientan el criterio.
Preparar y organizar.
Los agentes entrenados en el método ayudan a organizar información e hipótesis, y a preparar acciones comerciales.
Interpretar y decidir.
La gestión ejecutiva conecta las capacidades técnicas, las necesidades del negocio y las prioridades de la cuenta.
Conectar y construir.
Las relaciones pueden facilitar conversaciones, la articulación entre actores y el acceso a contextos relevantes.
Asistencia de IA con supervisión humana. La aplicación depende de la calidad de la información, la confidencialidad y el contexto de cada oportunidad. Una relación no garantiza acceso ni cierre.
RELACIONES / DECISIÓN COLECTIVA
Una conversación diferente.
Un objetivo compartido.
Cada stakeholder tiene preocupaciones, criterios y formas de dialogar. Un acercamiento humanizado escucha estas diferencias y construye confianza.
Más relacional
Escucha, confianza, contexto y cooperación. Crear cercanía sin perder claridad sobre el problema y los compromisos.
Más analítico
Datos, criterios, escenarios y evidencias. Explicitar las premisas, los riesgos y cómo se hará el seguimiento de los resultados.
Más estratégico
Visión de futuro, prioridades y ventaja competitiva. Vincular la solución con la evolución del negocio y el posicionamiento en el mercado.
Preferencias observadas durante la conversación, no etiquetas fijas ni diagnósticos psicológicos. El enfoque se adapta y valida con el interlocutor.
La propuesta debe generar valor
para quienes deciden y para quienes operan.
Tecnología
Arquitectura, integración, seguridad y evolución del entorno para cumplir los requisitos reales.
Operaciones
Continuidad, calidad del servicio, eficiencia y una ejecución que reduzca las fricciones en el día a día.
Finanzas
TCO, ROI, plazo de retorno, riesgos y beneficios que respalden una decisión económicamente coherente.
Estrategia
Competitividad futura, capacidad de evolución y productos y servicios relevantes en un mercado cambiante.
Marketing y marca
Experiencia del cliente, diferenciación y contribución a la marca y la reputación de la empresa compradora.
Abastecimiento y compras
Requisitos, comparabilidad de las propuestas, riesgos contractuales y criterios claros para contratar.
BTD DEALMAKERS™ / RECORRIDO
12 módulos.
Un deal en evolución.
Desde la elección del mercado hasta la negociación, el contenido se transforma en decisiones, herramientas y aplicación en oportunidades reales.
Explore cada etapa del recorrido.
01Market Intelligence¿Dónde están los deals?
Selección de mercados, cuentas objetivo y señales de oportunidad. Priorizar dónde actuar antes de iniciar el acercamiento comercial.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL02Pipeline ArchitectureConvierta el mercado en oportunidades.
Arquitectura del pipeline, criterios de calificación, conversión y cadencias. Estructurar un Pipeline Blueprint medible.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL03Buyer MindCómo piensa y decide el comprador.
Comunicación adaptada a los interlocutores, confianza, riesgo percibido y evidencias. Formular hipótesis de comportamiento sin etiquetar a las personas.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL04Strategic CommunicationLenguaje, confianza e influencia.
La comunicación estratégica como parte de la construcción de relaciones y del diálogo ejecutivo.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL05Deal DiagnosisDescubra el problema detrás de la solicitud.
Diagnóstico consultivo con MIRA Selling: Mapeo, Impasse, Repercusión y Aspiración para investigar necesidades, evidencias, impacto y el valor de resolverlas.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL06Proof of ValueConvierta una promesa en evidencia.
Demostración de valor para respaldar la evaluación de la propuesta por parte del cliente.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL07Account PlanningConstruya la estrategia de la cuenta.
Planificación de la cuenta para conectar relaciones, oportunidades y prioridades de negocio.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL08Decision DynamicsPoder, influencia y política.
Comprensión de los stakeholders y de las dinámicas que conducen a la toma de decisiones colectiva.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL09Public Sector DealsCómo desarrollar negocios con el gobierno.
Desarrollo de oportunidades en el sector público y preparación para contextos de contratación y licitación.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL10RFI & RFP StrategyInfluya antes de responder.
Preparación estratégica para solicitudes de información y propuestas, conectando los requisitos con la propuesta de valor.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL11Competitive LeverageConstruya una ventaja defendible.
Posicionamiento competitivo para respaldar una propuesta de valor diferenciada.
APLICACIÓN EN EL DEAL REAL12Deal NegotiationNegocie el valor y concrete el cierre.
Negociación y gestión del acuerdo con foco en el valor y la sostenibilidad de la relación.
APLICACIÓN EN EL DEAL REALSU PRÓXIMO PASO
Una propuesta de valor
no viene lista.
Veamos cómo la metodología puede apoyar a su equipo y sus oportunidades.